Sprzedażowe wnioski z… wygranej Dudy, PiSu i Trumpa

150811084058-donald-trump-debate-file-super-169

Ubiegłoroczna wygrana Prezydenta Andrzeja Dudy, potem PiSu, a teraz w USA, Donalda Trumpa – wszystko to niesie ze sobą kilka ciekawych wniosków, które – w mojej ocenie – potwierdzają tylko zmianę charakteru współczesnego procesu kreowania dobrych relacji. Zmiany te zachodzą powoli, jednak mają miejsce, a ich wnikliwa analiza, abstrahując od kontekstu czysto politycznego, nasunęła mi pięć podstawowych wniosków. Oto one:

1. Nie ufaj sondażom i badaniom. Nie ufaj bezwarunkowo, a w każdym razie bądź wobec nich sceptyczny. W bardzo wielu przypadkach wyniki tych sondaży i badań, późniejszym – jak się okazało zwycięzcom – na starcie, nie dawały żadnych szans. Prawda? Nie chcę rozwodzić się tutaj nad ewidentną niedoskonałością (a może świadomym oszustwem?) metodologii tych badań. Jako socjolog potrafię jednak zachować zdrowy dystans do wszelkich badań i sondaży. Wielokrotnie w historii biznesowego świata okazywało się, że wbrew mądrym teoriom, wykresom i badaniom, lider musiał ustąpić pola pretendentowi – przykłady takich firm jak: Kodak, Nokia, czy portal Yahoo potwierdzają tylko moje twierdzenie.

2. Ludzie chcą móc zabrać głos, chcą zostać wysłuchani. Popełnia błąd ten polityk, ale i handlowiec, który, w przekonaniu o swojej racji i słuszności głoszonych prawd, mówi ludziom jak mają żyć, czego chcieć, co jest dla nich najlepsze, najwłaściwsze. Ludzie, wyborcy, ale i Klienci mają swoje opinie, własne zdanie, własne pragnienia i oczekiwania. To, z ich perspektywy szalenie ważne, aby zostać wysłuchanym, aby ktoś, kto chce zaangażować ich w jakiś proces (wyborczy, sprzedażowy, relacyjny) wysłuchał, poznał ich autentyczne potrzeby, oczekiwania, ale i obawy, obiekcje.

3. Ludzie chcą mieć wybór. Nie sprawdza się już model, w którym jedynie słuszna opcja, jedynie słuszna oferta i jedynie słuszna decyzja rządzą procesem relacji. Chcesz odnieść sukces – bądź alternatywą, autentycznie stwórz ją ludziom, pokazuj im inne możliwości i umożliwiaj wybór. Opcje zero-jedynkowe odeszły już do historii.

4. Przeżywamy renesans spotkań a’live. To fakt. Jesteśmy już zmęczeni social mediowym światem, fejsbuka, twittera, instagramma. Oczywiście aplikacje te wciąż mają swoją moc i wartość, jednak coraz bardziej zaczynamy doceniać jakość spotkań bezpośrednich, w których poprzez realny kontakt można weryfikować rozmówcę, jego wartości, zasady, światopogląd i ofertę. Dobra wiadomość jest taka, że doświadczenia behawioralne wciąż przedkładamy ponad te wirtualne.

5. Odwoływanie się do autorytetów i tzw. świętych krów utraciło swoją dawną moc. Tym bardziej, kiedy za autorytety robią polityczni, społeczni, biznesowi celebryci. Poparcie aktorów, ludzi świata kultuiry i sztuki, różnej maści pseudoekspertów na nic zdało się przegranym politykom (Komorowski, PO, Hillary Clinton). Autorytet działa, ale wyłącznie w rozumieniu uniwersalnych wartości (uczciwość, prawdomówność, a więc wiarygodność), co ważne – realnie dających się sprawdzić „tu i teraz”. Tak więc w swoim przekazie zadbaj o to, aby treść jaką niesiesz, można było szybko zweryfikować i upewnić się, że jesteś godnym zaufania człowiekiem.

Na koniec jeszcze jedna refleksja. Bez względu na wszystkie zmiany, jakie zachodzą we współczesnym świecie, człowiek nadal pozostał istotą stadną i nic lepiej nie robi relacji jak uspołecznianie stosunków międzyludzkich. Stań się członkiem stada, w którym funkcjonuje osoba, do której chcesz dotrzeć, albo zaproś taką osobę do swojego stada, grupy, społeczności. Jeśli Ci się to uda, sukces pojawi się w zasięgu ręki.