Źdźbło w oku sprzedawcy

Jakiś czas temu prowadziłem szkolenie dla menedżerów sprzedaży z branży budowlanej. W jego trakcie zrealizowaliśmy mały test – sondę. Zapytałem ich – jak sądzą, dlaczego różni sprzedawcy, którzy starają się im na co dzień coś sprzedać, to robią?

Ponad 2/3 odpowiedzi sprowadzało się do stwierdzenia, że dlatego, bo chcą zarobić pieniądzę, zdobyć naszą kasę, a w pozostałych – odpowiedzi ogniskowały się wokół wskazań: „chcą wykonać plan sprzedaży”, „chcą osiągnąć swój cel”. Tylko jedna odpowiedź w grupie dwudziestu kilku, zdawałoby się profesjonalnych menedżerów definiowała powód – jako zaspokojenie potrzeb i chęć zbudowania trwałej relacji handlowej. Tylko jedna!

Kiedy zapytałem ich, dlaczego Oni sprzedają, to co sprzedają – oczywiście padały górnolotne stwierdzenia o zadawalaniu i zaspakajaniu potrzeb oraz oczekiwań Klienta, o kompleksowej, trwałej pomocy i wsparciu, o chęci i potrzebie kreowania trwałych relacji, itp., itd. Co charakterystyczne ledwie kilka odpowiedzi stwierdzało, że – dla kasy.

Jak to wiec jest z tym sprzedawaniem?

Będąc Klientem dostrzegamy u innych sprzedawców tylko pazerność i chęć zdobycia naszek kasy, a kiedy sami stajemy się handlowcem pieniądze naszych Klientów nagle nie są kwestią priorytetową? Działamy wyłącznie z wartościowych, altruistycznych pobudek? Nie wierzę.

To chyba trochę tak jak z biblijnym źdzbłem w oku bliźniego i belką w naszym / Łk 6, 41-45 /