Ce que femme veut, Dieu le veut!

Francuzi mają takie przysłowie: Ce que femme veut, Dieu le veut! Co znaczy mniej więcej: czego chce kobieta, tego i Bóg chce! Dobrze oddaje to kwestię decyzyjności zakupowej, nabywczej kobiet.

Tekst ukazał się w serwisie: 

.

Natura wyposażyła kobiety w mechanizmy i umiejętności, dzięki którym są one o wiele trudniejszym, wymagającym partnerem, także w biznesie, a kreowanie trwałych relacji z nimi musi być nasączone takimi wartościami jak zaufanie, wiarygodność i szczerość. Warto o tym pamiętać, tym bardziej że kobieta, której zapewnimy jakość i rzetelność naszej oferty, stanie się z całą pewnością lojalnym i wiernym klientem.

„Płeć mózgu” Ann Moire i Davida Jessela, to książka, która zrewolucjonizowała współczesny marketing wcale nie dlatego, że uświadomiła wszystkim prowadzącym biznes istotną różnicę w handlowym postrzeganiu świata przez kobiety i mężczyzn. Stała się przełomowa, gdyż wyraźnie i jednoznacznie wskazała, że mechanizm podejmowania decyzji zakupowych (nabywczych) jest inny dla kobiet i mężczyzn. W tym artykule spróbujemy omówić kilka ważnych spraw, dzięki czemu łatwiej będzie kreować wam relacje z kobietą klientem.

Emocjonalność

Potoczna opinia, tzw. ludowa mądrość, głosi, że kobiety są bardziej emocjonalne od mężczyzn. Nic bardziej błędnego. Popełnia wielki błąd ten, kto już na starcie relacji z kobietą zakłada jej emocjonalne determinacje. Owszem, kobiety bywają emocjonalne, ale w okazywaniu uczuć, w definiowaniu i nazywaniu swoich stanów, w reagowaniu na wydarzenia stresowe. Tymczasem w sytuacji wyboru ich aparat decyzyjny jest zdecydowanie bardziej racjonalny od męskiego. Kobiety są mniej skłonne do ryzyka, lepiej analizują i oceniają rzeczywistość. Są mniej podatne na uleganie działaniom manipulacyjnym, natomiast same potrafią skrywać prawdziwe myśli i opinie pod maską błogiego uśmiechu Mony Lizy.

Kobiety lepiej od mężczyzn negocjują i męska część ludzkości może się z tym faktem nie zgadzać, jednak niejeden pan miał zapewne w swoim życiu okazję przekonać się, jak trudno wygrać z kobietą w dyskusji.

Nie zasypujmy wiec klientek masą tanich frazesów, banalnych informacji i tzw. bajerowaniem. Przedstawmy im rzeczowe argumenty i wiarygodne fakty. Bardzo ważne jest przy tym, aby poprzez to, co komunikujemy, wywołać u kobiet poczucie bezpieczeństwa, stabilności, a przede wszystkim braku presji. Tzw. czarowanie pań nie sprawdza się i popełni wielki błąd ten handlowiec, który myśli, że w ten sposób zdobędzie w kobiecie wiernego i lojalnego klienta.

Czy to się komuś podoba, czy nie, męski świat jest czarno-biały. Sprzyja to szybszemu podejmowaniu decyzji, chociaż nie zawsze słusznych i trafnych. Mężczyźni bowiem dokonują osądu rzeczywistości najczęściej w kategoriach dwuwartościowych – widzą wszystko w symbolicznej czerni i bieli. Tymczasem kobiety w swoich wyborach i decyzjach są bardziej podatne na dostrzeganie odcieni, zauważają niuanse, szczegóły.

Wszystko to sprawia, że oferta kierowana do pań powinna być bardziej przemyślana, dopracowana, nacechowana konkretnymi wartościami, nie może zawierać w sobie niejasności i niedomówień. Panie cenią jakość, trwałość, precyzję, niezawodność. Takimi pojęciami musimy komunikować to, co chcemy im zaoferować.

Zmysły

W dzisiejszym świecie pełnym informacji i natłoku treści ogromną rolę w procesie decyzyjnym odgrywają zmysły (neuromarketing), dlatego warto wiedzieć, które z nich w istotny sposób są bardziej kobiece, a które męskie. Ilustruje to poniższa tabelka:

Z powyższego zestawienia jednoznacznie wynika, że chcąc sprzedać coś kobiecie, kreując z nią trwałą i efektywną relację (współpracę) powinniśmy zadbać o to, aby mogła ona produktu dotknąć, a z usługi wręcz fizycznie skorzystać. Dlatego np. profesjonalni sprzedawcy aut nie tyle skupiają się na wizualizacji efektów jazdy samochodem, ale starają się posadzić kobietę w fotelu auta, wręczają jej kluczyki lub namawiają, aby dotknęła karoserii, tapicerki czy choćby kierownicy. To po prostu działa. W przypadku kobiety, w pewnym oczywiście uproszczeniu, lepiej rokuje dotykanie i fizyczne doświadczanie niż pokazywanie (wzrok jest zmysłem „bardziej męskim”).

Nie bez znaczenia jest także zmysł słuchu. Ważne jest przy tym nie tyle, co mówimy, ale jak to robimy. Tembr głosu, jego barwa, sposób mówienia − wszystko to wpływa na proces decyzyjny kobiety w o wiele większym stopniu niż można byłoby sądzić.

Dobrze wpływa na wrażenia kobiet korzystających z usług lub dokonujących zakupów odpowiednia muzyka w tle. W ten sposób można bowiem stymulować jakość ocen dokonywanych przez panie i kreować w nich przekonanie o tym, że warto korzystać z naszych usług.

Kobieta ceni również zapach. Jej zmysł powonienia jest bardziej czuły, lepiej rozwinięty od męskiego, dlatego warto zadbać o to, by podczas relacji z nią oraz w trakcie korzystania przez nią z naszej oferty, docierał do niej właściwy zapach, korzystnie determinujący jej podświadomą decyzyjność.

Odpowiedni zapach na sali ćwiczeń, ale i w szatni, pomieszczeniach sanitarnych, recepcji – wszystko to może działać na naszą korzyść. Nie wolno tych rzeczy bagatelizować. Specjaliści oceniają, że dźwięk i zapach, odpowiednio dobrane, mogą poprawić efektywność zakupową (decyzyjną) kobiet aż o blisko 20 proc.! To wszystko zaś przekłada się na bardzo wymierne korzyści finansowe.

Na zakończenie

Kobieta to klient bardzo wymagający, ale jeszcze bardziej lojalny. Dlatego warto starać się i zabiegać o jej względy. Z badań jednoznacznie wynika, że korzystanie przez nią z usług związanych ze zdrowiem, kondycją fizyczną, urodą ma charakter bardziej trwały i efektywny. Pod jednym wszakże warunkiem. Musimy zaoferować kobiecie jakość, ale nie opartą na naszych słownych zapewnieniach. Ta jakość powinna mieć swój fundament bazujący na rzeczowej wiarygodności naszych działań. Kobieta musi wręcz naszej wiarygodności dotknąć. Wówczas stanie się naszym lojalnym i cennym klientem.