Kobiety lepiej negocjują. Mit czy fakt?

Wiele osób pyta mnie, w związku z realizowanym przeze mnie już od wielu lat cyklem warsztatów kompetencyjnych Kobieca MOC Negocjacji – czy faktycznie kobiety są lepszymi od mężczyzn negocjatorami? Odpowiem krótko – tak, tak uważam.

Dodam jednak, że odpowiedź ta dotyczy teoretycznego modelu, predyspozycji kobiet do określonych zadań, ról, postaw i zachowań. Mówiąc wprost, kobiety mają większą – potencjalną możliwość – odniesienia sukcesu negocjacyjnego od mężczyzn. Czy poszczególne panie ją wykorzystują, to już inna sprawa. Na końcowy sukces składa się bowiem wiele czynników, elementów, nie wszystkie i nie zawsze determinowane są wyłącznie płcią negocjatora, choć ta ma dosyć istotne znaczenie.

Nie zmienia to jednak faktu, iż jeśliby jakaś kobieta skutecznie, rozsądnie ale przede wszystkim świadomie zarządzała swoim potencjałem kompetencji i kwalifikacji, to wówczas miałaby większe szanse na udane negocjacje niż mężczyzna. Warto w tym miejscu zastanowić się, w jakich obszarach i kiedy, kobiety mają przewagę nad mężczyznami?

Drogie Panie oto 10 faktów o zachowaniach, postawach i skłonnościach mężczyzn, które powinnyście poznać, aby wzmocnić Waszą negocjacyjną wiedzę, a więc i szanse w rywalizacji z nimi!

Fakt #1

Kiedy hierarchia „stada” nie jest ustalona – mężczyzna jest zaniepokojony oraz rozdrażniony. Nie chodzi o to, że musi rządzić. Nie w tym rzecz. Po prostu każdy facet musi i tak naprawdę chce znać swoje miejsce w szeregu.

Badania psychologiczne wskazują, że jasny i niezakłócony przebieg rozkazów – od szefa do pracownika umiejscowionego najniżej, jak to jest np. w wojsku – znacząco redukuje poziom testosteronu i hamuje agresję, co wpływa korzystnie na męskie stany emocjonalne.

Brak takich jasnych reguł hierarchicznych czyni z faceta, osobnika podatnego na nerwowe zachowania, rozdrażnionego, pobudzonego, zaniepokojonego i podświadomie niepewnego swoich racji, swojej roli, swojego miejsca. Każda mądra negocjatorka będzie potrafiła to wiedzę – jak sądzę – właściwie wykorzystać.

Fakt #2

Mężczyźni gorzej znoszą samotność. Ta, nie wyzwala bowiem w panach ich maksimum zdolności, możliwości. Samotny mężczyzna, to jak samochód, który jedzie na III biegu.

Samotność, oczywiście, jest niemiła dla każdego. Dla Pań rzecz jasna także ale, jak się okazuje, najgorzej radzą sobie z nią mężczyźni, co ciekawe – im są starsi tym gorzej.

Najlepiej zaś przemóc kryzys, mając za towarzyszkę kobietę. Badania jednoznacznie wskazują, że mężczyźni w związkach żyją dłużej i są zdrowsi od facetów singli. Co ciekawe – obecność u boku partnerki powoduje przedłużoną płodność i witalność.

Mit mężczyzny-samotnika leży więc w gruzach. Bez partnerki ani rusz! Tak więc drogie Panie negocjując z samotnym facetem będzie Wam łatwiej osiągnąć cele.

Fakt #3

Okazuje się, co jednoznacznie potwierdzają naukowe badania, że mężczyźni, owszem – są chętni do współpracy, ale na starość.

W toku ewolucji mężczyźni wypracowali sobie dwa (statystycznie najczęściej) spotykane ale różne modele zachowań. Oba są uwarunkowane wiekiem. Kiedy są młodsi, panowie muszą rywalizować o partnerki i status (w jakże ważnej hierarchii – tak społecznej, cywilizacyjnej ale i zawodowej). Natomiast na starość, na pierwszy plan wysuwają się cechy związane z kooperacją i budowaniem trwałych związków międzyludzkich.

Zmiana ta, ma najprawdopodobniej związek z obniżaniem się poziomu testosteronu. Badania wykazały, że wysokie stężenie testosteronu we krwi mężczyzn sprzyja rywalizacji jeden-na-jeden, a niższe – współpracy zespołowej. Tak więc im go więcej (młody wiek) tym mężczyzna jest „walczący”, niepokorny, do pewnego stopnia agresywny w swych postawach, zachowaniach i działaniu. Rzuca wyzwania światu. Natomiast im go mniej, staje się kooperacyjny, spolegliwy, szuka kompromisu i jest gotowy na większe ustępstwa.

Wiek partnera negocjacyjnego może więc – i najczęściej ma – istotne znaczenie z punktu widzenia efektywności negocjacyjnej, zarządzania negocjacjami jako procesem. Każda kobieta powinna o tym pamiętać i wykorzystywać tę wiedzę w swoim działaniu.

Fakt #4

Wielkim mitem jest, dosyć powszechne (błędnie) przekonanie, że mężczyźni są mniej empatyczni niż kobiety. Panowie współczują równie mocno jak kobiety, ale natychmiast nad ich zachowaniem przejmuje imperatyw “napraw to”.

Współczucie zatem nie objawia się w pełnej i typowej dla kobiety, miękkiej formule, bowiem mózg mężczyzny rozpoczyna procedurę pracy i działania nad rozwiązaniem problemu. Nie zawsze z sukcesem – niestety.

Po prostu Panowie mają już tak, że muszą działać, realizować, naprawiać, zajmować się, wykazywać, że potrafią, dadzą radę, ogarną. Kobieta – nazwę to tak – kontempluje stan emocjonalny wywołany przez jakieś zdarzenie, mężczyzna też ale o wiele krócej i zaraz przechodzi do działania, aktywnego uczestnictwa w procesie realizacji zadania/wyzwania. Jest więc podatniejszy na prowokację, używając młodzieżowego określenia – łatwiej go wystawić, wciągnąć, zaangażować w coś, zaabsorbować jego uwagę tematem, w który się wkręci.

Dla kobiety ważna jest emocja, dla mężczyzny – rozwiązanie. Co często bywa początkiem jego, nie tylko negocjacyjnej zguby.

Fakt #5

Mężczyźni są tak naprawdę wrażliwi aż do bólu. To mit, że kobiety są bardziej duchowo delikatne od panów, którzy z kolei biorą życie “na chłodno”. Nic bardziej mylnego. W wieku dziecięcym to chłopcy są bardziej emocjonalnie wrażliwi i potrzebują więcej czułości. Także dorośli mężczyźni są nieco bardziej wrażliwi na emocje niż przeciętna kobieta – wskazują globalne badania realizowane nad współczesnymi aspektami płci, a publikowane ostatnio w Journal of Psychology.

Co ciekawe, najczęściej bywa tak, że kiedy przedstawiciel płci brzydkiej uświadomi sobie swoje emocje, dosyć szybko przybiera pokerową minę, nie chcąc pokazać, ujawnić swojej wrażliwości. To z kolei wina wychowania – każdemu chłopcu wpaja się przecież, że okazywanie emocji jest „mało męskie”. Jednak tamowanie silnych uczuć nie likwiduje ich, a tylko zmienia w strategię „uciekaj lub walcz”. I tutaj, profesjonalna kobieta negocjator może wkroczyć do akcji zdobywając poprzez wywołanie odpowiednich emocji przewagę nad zimnokrwistym mężczyznom, niwecząc jego plan.

Fakt #6

Mężczyzna broni swojego placu. Od tysiącleci już, zadaniem faceta jest obrona terytorium. Obszar w mózgu (zwany w żargonie psychologicznym „defend-your-turf area” – „obroń swój trawniczek”), który jest odpowiedzialny za obronę terytorium właśnie, jest u mężczyzn zdecydowanie większy niż u kobiet. To zaś determinuje określone postawy i zachowania, którym trudno nie ulegać. I mężczyźni im ulegają na co dzień, zawodowo ale i prywatnie.

Owszem, i kobiety są przywiązane do swojej własności, ma dla nich wartość, jest cenna ale to mężczyźni są skłonni do agresywnych zachowań, kiedy ich teren jest zagrożony. Często irracjonalnych. Bywa tak, że wbrew logice i zdrowemu rozsądkowi mężczyzna zamienia chronioną przez siebie własność, wartość, tezę, przekonanie w prawdziwą twierdzę, której broni do upadłego i nie jest skory do żadnych kompromisów.

Abstrahując od tego, czy to czego facet broni jest prawdziwe, dobre, czy też nie – będzie o to walczył, bronił tego, aż do upadłego. Mądra kobieta, negocjując z nim powinna tak działać by mieć tego świadomość. Dla końcowego powodzenia warto o tym, że mężczyźni tak zapiekle, zaciekle i często emocjonalnie bronią własnego trawniczka pamiętać i wykorzystywać tę męską skłonność zachowawczą w kluczowych, ważnych momentach.

Fakt #7

Testosteron wyłącza mężczyźnie samokontrolę. Tak jest. Stety – niestety. Powszechnie wiązany jest z pobudliwością, agresją a nawet wrogością. Cóż, jest to tylko do pewnego stopnia prawda. Jednak hormon ten ma także kontrolować libido. Co ciekawe, w męskich żyłach krąży go przeciętnie sześć razy więcej niż w żeńskich.

Już kilkanaście lat temu odkryto, że testosteron ma wpływ na te rejony mózgu, które regulują kontrolę nad impulsami. To dlatego, kiedy przedstawiciel płci brzydkiej zobaczy atrakcyjną kobietę, działa jak na autopilocie. Z drugiej strony – zapomina o niej niemal natychmiast, kiedy ona zniknie z jego pola widzenia. Profesjonalnie działająca kobieta będzie potrafiła wykorzystać ów fakt w działaniu, zajmując mężczyzną atrakcyjna formą relacji, która go pochłonie, samemu kontrolując natomiast jej treść oraz charakter.

Fakt #8

W mojej ocenie najbardziej kluczowy, determinujący większość męskich zachowań, zarówno uświadomionych ale także i tych ze sfery podświadomej. Kto wie, może dobre zrozumienie zawartej w nim prawdy pozwoli niejednej kobiecie na skuteczne działanie osiąganie celów. Nie tylko zawodowych.

Otóż mężczyźni, wbrew temu, co się powszechnie sądzi – naprawdę – pragną stabilizacji. We wszystkich, kluczowych dla siebie obszarach (zawodowym, prywatnym ale i społecznym)

Jak się okazuje, nie tylko kobiety pragną spokojnego, bezpiecznego życia w towarzystwie jednego partnera. Co ciekawe, a badania to potwierdzają – zdrada przytrafia się najczęściej mężczyznom przed ukończeniem 40 roku życia. Potem, większość facetów skupia się na życiu rodzinnym, budowaniu potencjału domu i rodziny. Tym samym będzie w nich mniej skłonności do ryzyka, a jeśli ich decyzje będą nawet na takie wyglądały, będzie to tylko pozór i lans. Forma ukrycia tego, czego się pragnie, do czego się tak naprawdę – dąży.

Fakt #9

Mężczyźni kłamią częściej niż kobiety. Cokolwiek by się działo, nie wierz mężczyźnie! A w każdym razie nie od razu i nie tylko „na słowo”. Dlaczego? Przeciętny mężczyzna kłamie 1092 razy rocznie. To w przybliżeniu 3 kłamstwa dziennie i – co ważne –  działając w taki sposób, nie odczuwa wyrzutów sumienia. Problem kłamstwa oczywiście dotyczy wszystkich ludzi, ale nie po równo. Bo kobiety też kłamią, tylko trochę mniej – średnio jest to 728 przypadków rocznie. Takie wartości podają ubiegłoroczne badania na grupie kilkunastu tysięcy osób oraz ich wzajemnych relacji, zrealizowane przez brytyjskie Center for Research on Relations and Partnership. Z badań tych wypływa jeden, ale za to fundamentalny wniosek: statystyka kłamstwa jest niekorzystna dla panów.

Dlaczego kłamiemy? Mężczyźni najczęściej omijają prawdę szerokim łukiem, gdy pyta się ich o spożycie alkoholu. Popularne wymówki to też: nie miałem zasięgu, schudłaś, stoję w korku, bardzo mi się to podoba.

Kobiece półprawdy zawierają się najczęściej w jednym zdaniu – Nic się nie stało, u mnie ok. Albo: nie wiem gdzie to jest, nie ruszałam tego, czy też to nie było aż tak drogie i kupiłam to na wyprzedaży.

Kto najczęściej pada ofiarą kłamstwa? Okazuje się, że na baczności powinny mieć się matki. Prawdę ukrywa co czwarty syn i co piąta córka. Tylko co dziesiąta osoba biorąca udział w badaniach przyznaje się, że oszukuje swojego partnera. To może być znak, że w życiowych relacjach chcemy być uczciwi. Chcemy, choć nie zawsze jesteśmy.

Większość uczestników badań uznała zgodnie, że zmyślanie jest usprawiedliwione, gdy nie chcemy ranić uczuć drugiej osoby. Dlatego badacze wysuwają wnioski, że kłamstwo może być częścią naszej natury. Podkreślają też wagę kłamstwa w społecznych interakcjach.

Również w wielu sytuacjach zawodowych, biznesowych, negocjacyjnych kłamstwo zastępuję prawdę – o czym profesjonalna managerka powinna pamiętać. Jeśli po drugiej stronie negocjacyjnego stołu siedzi mężczyzna, przynajmniej statystycznie częściej pojawi się kłamstwo, półprawda lub przynajmniej lekka ściema.

Dziesiąty fakt

– spośród wszystkich wcześniejszych jest chyba najmniej uchwytny ale nie tylko moim zdaniem – jest najważniejszy. I my, faceci, możemy naprawdę ubolewać, że kobiety mają nad nami kolosalną przewagę, w tym właśnie, co nie raz, nie dwa zapewniło im końcowy sukces – a w każdym razie taki sukces umożliwiało. Chodzi o intuicję.

Mężczyźni często mają przecież wrażenie, że kobiety czytają w ich w myślach. I to nie tylko w sytuacjach biznesowych. Panowie, prawda?

Sami bagatelizujemy jej (intuicji) znaczenie, choć też ją posiadamy – a z drugiej strony zazdrościmy kobietom sprawności w posługiwaniu się tym szóstym zmysłem, który czyni z nich także skutecznych negocjatorów i biznesowych partnerów, a bywa, że i przeciwników.

Kobieca intuicja jest inna od męskiej, ma bardziej biologiczne niż psychologiczne uwarunkowania. I to właśnie zapewnia paniom intuicyjną przewagę nad mężczyznami.

Na przestrzeni tysiącleci, na drodze ewolucji, kobiety – matki musiały wypracować mechanizm opieki nad członkami rodzin (dziećmi), którzy nie są jeszcze w stanie opowiedzieć o swoich dolegliwościach. Dzięki tej właśnie umiejętności nasz gatunek w ogóle przetrwał.

Z tego samego powodu kobiety mają lepsze wyniki w czytaniu mowy ciała. Dotyczy to nie tylko dzieci, ale mężów, szefów, a nawet obcych.

.